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2分钱一支的牙线能卖到3000万,他们是如何成为这个赛道的“隐形冠军”的?

只要敢想敢做,努力大胆地挑战,突破自己,没有不成功的事情。

第一年正式参加天猫双11的95后陈创嘉,距离自己的目标越来越近了。

11月10日晚,淘特本届双11的最后一个尾款日,陈创嘉坐在电脑前,焦急又期待地等着数据的暴涨。他的“里米”牙线,10分钟千单,30分钟突破万单。在10月31日淘特第一波尾款日,这款产品就成为淘特淘工厂开卖4个小时单量最高的商品,第二波销售业绩又创新高。

牙线这一白领、年轻人群爱好的单品,竟在下沉市场火了。在淘特淘工厂,牙线的GMV(商品交易总额)同比增长178%,也成为首个销量突破4000万单的消费升级的单品。

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对于入驻淘特仅一年的陈创嘉来说,淘特不仅为他创造出月销超过30万件的爆款,更让他实现了从0到1的品牌孵化。

为了让更多工厂参与双11性价比消费供给,在双11前针对商家侧推出“搜索首坑取消广告竞价、零广告招租”利好后,今年天猫双11,淘特淘工厂又确定了新策略:一边在消费者体验和供应链建设上持续做加法,另一边在商家经营门槛、营销门槛上不断做减法。

“在淘特淘工厂经营了一年,几乎0售后问题。”陈创嘉表示,一方面基于品类优势,另一方面是淘特给予商家的“无忧托管”。

今年,他定下全年销售3000万的目标,正朝这个目标奋力奔跑。

“下沉”的牙线

在没有接触到牙线前,家住临安的陈阿姨习惯性用牙签,所谓“饭后一牙签,快乐似神仙”。直到陈阿姨的女儿买了一堆牙线并让她尝鲜后,她感受到了更“精致”的快乐,牙线还带有薄荷口味,每次“剔完”后她都感觉满口清新。

在下沉市场,像陈阿姨一样有使用牙线习惯的中年人还有不少。淘特小二林舞发现,从去年10月开始,淘特上个护品类中的牙线有了爆发的势头。

最直接的体现是GMV增长快,很多头部供应商有了明显单量的上涨。今年3月间,更多新商家也涌入这个市场,向平台提报了多款商品。“淘特上,口腔护理的商品丰富度起来了,前期主打量贩为主,现在慢慢品类细分,出现儿童牙线、正畸人群牙线,以及主打高端人群的独立包装的牙线。”

不少产业带商家看到牙线的增长趋势后,增加了这一品类。扬州是著名的牙刷产业带,现在不少商家增加了牙线、漱口水、口喷、牙粉等品类,寻找更多的新增长市场。

陈创嘉也看到了机会。2017年毕业、学工业设计出身的他,先入股了一家设计公司,而后转型做电商,2019年他与同学合伙做电商,起步就主攻拥有待挖掘潜力的下沉市场,并选择容易出单的日用品作为创业品类,其中包含牙线。早期,他们在其他平台开始电商路,两个男生,一个负责发货,一个负责运营,半年时间几乎每天只睡3小时,深圳一个不到10平米的单间见证了他们赚到人生第一桶金的心酸历程。

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在充当客服和运营的日子里,他们从海量的日用品中筛选出了客诉最少且爆发性较强的品类——牙线。接下来,他们开始对公司业务“化繁为简”,专攻牙线。2021年年中,陈创嘉带着他们的牙线入驻同样主打下沉人群的淘特。

隐形冠军的诞生

在淘特淘工厂实现从0到第一个月销30万件的链接,陈创嘉用了一年。今年,他定下了年销售额3000万的目标。

2分钱一支的牙线能卖到3000万,他们是如何成为这个赛道的“隐形冠军”的?

将供应链问题前置,是陈创嘉区别于其他创业者的点。他最早有自建供应链的计划,是因为在与工厂反复磨合中出现了不少问题,比如发货日期到了,工厂却不能准时交货,比如一些工厂过分夸大了自己的能力,导致出现品控难题。2020年年末,他跟合伙人在东莞、汕头寻找入股了几间工厂,2021年3月正式批量生产。

有了稳定的产能做后盾,陈创嘉心里的大石头落地。不过,淘特让工厂直面消费者,如何增强产品力成为抓住用户的关键。

他介绍,曾和合伙人反复研究牙线品类,并研究了身边的人。“我妈喜欢用牙签,是因为牙签有尖的部分,所以我们的牙线尾部也做成了尖的。”早期,他与东莞的工厂师傅还就尾部是否要尖产生过分歧,“不少年轻人有使用牙线的消费习惯,我们要引导的主要是一批中年人,引导他们从牙签转型牙线。”陈创嘉认为,产品端的细微改变就是最好的引导。

针对不同的人群和消费场景,陈创嘉也做了差异化产品。例如他们研发并生产了水果味的牙线用来吸引儿童;又比如他们做了独立包装、竹炭系列的产品,用来吸引更高端的客群。

如何让更多消费者买单,陈创嘉与淘特产地小二进行了细致的数据分析。据悉,入驻平台后,小二会与陈创嘉分享近一年以及近几个月的关键词搜索量、曝光量、客单价等,让他找到并去做每一个链接的定位。

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“例如月销超30万的那一条里米口腔牙线,我的主图写的是国民牙线好用不贵,这个slogan(标语)至今没改过。”对陈创嘉来说,这款主打极致性价比,是引流款;其在淘特淘工厂上的另一款平笑牙线在包装设计上则更年轻化,“平笑这个品牌主打年轻人群。”

在淘特淘工厂上做生意,不仅让这个95后收获了一桶金,更实现了他的品牌梦。

商家在淘特迎来爆发

里米口腔牙线的订单爆发,并非一日之功。

对陈创嘉来说,淘特工厂直营的模式,高效解决了他的后顾之忧。以需要调配大量人力和精力的运营、售后团队为例,淘特工厂直营的托管模式下,工厂只需要设计、生产商品,所有的运营和售后都由平台负责,无论哪一方都能更专注、更专业。

登录淘特搜索可以发现,不少商品被打上了“比价王者”的标,里米的牙线也被打上了。

实际上,今年双11前淘特推出了“首坑免费”的活动,只要商品好、有足够价格优势,就可以在淘特商家后台申请免费的首坑位。对申报的商品数量,淘特官方没有限制,只要符合条件都能报名。申请通过后,商品将获得“比价王者”标签。

而这个标,很快就会因为货真价实成为众多消费者的复购选择。商家也会因此带来源源不断的订单。有年初刚入驻淘特的数码商家,获得免费首坑后,店铺订单增长4倍。

第三年参加天猫双11,不同于此前主推场景的货架逻辑,今年淘特首次开启搜索体验。围绕搜索体验,淘特在消费者互动、消费玩法也给出了足够的诚意:四大权益:百万份免单,“比价王者”对折,30万份好物0元试用,以及整点领取最高500元的无门槛红包。

很快,这种真诚也激发了消费者的热情和喜爱。据第三方数据显示,在这个双11供需刺激下,已有超3亿消费者的淘特,性价比消费活力强劲。多个第三方数据机构榜单显示,11月2日淘特重回苹果App Store应用榜单排名第一。七麦数据显示,在安卓端,华为、vivo、魅族、应用宝等榜单淘特也位列第一。这也是继去年7月、8月连续两月在苹果App Store应用商店排名第一后,淘特第三次登顶。

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M2C(生产厂家对消费者)模式以消促产,消费带动供给释放出更大的能量。无数像陈创嘉这样的新商家在淘特上获得了另类生长的机会。

湖北爱尔奇日用品有限公司就是此次参与淘特双11和获得0元试用福利的工厂之一。去年3月,他们入驻淘特,老板程明曾是流水线工人,后创业做工厂老板,月销售额曾只有500元,后来爆款“爆炸盐”月销10万单,“在淘特淘工厂,如今半个月就能完成之前一整年的目标。”

来自湖北的图书商家订单环比增长150%,母婴商家单日销售额突破100万,大米商家单日订单近5万单,揭阳耨男装爆款单品销量翻3倍,来自湖南的渔具工厂单日访客、订单量、成交额翻了几倍……

很显然,像小小牙线一样的无数产品背后,3亿多消费者和数万产业商家工厂正在因为M2C模式带来更好的体验,更大的收获。而这场串联,也因为走过一次次类似双11这样的大促检验,让淘特能更接地气,更顺滑地融入到性价比消费者人群当中了。

目前,淘特拥有3亿消费者,在更多元化的商品供给下,淘特用性价比打入了百姓市场。淘特总裁汪海认为,在M2C的探索上,淘特已经跑出了成熟的路径:基于消费洞察,淘特与产业带工厂在研发、制造、品牌、履约上全面合作,通过M2C模式从根本上简化和变革商品流通方式。

在这个平台,走出了一个又一个的隐形冠军,它们打着“中国制造”的烙印,为消费者带去美好生活。

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