终于等来了双十一预售的时间，准备好了钱包吗？
8月9日，阿里巴巴宣布，“2022天猫双11全球狂欢季”将于10月24日晚8点开启预售，分别于10月31日、11月10日开启二轮购买，时间也均提前至晚8点。
2021年“双十一”，天猫实现总交易额5403亿元，创历史新高，但同比增速8.45%，低于2020年的26%。
为了让品牌商家们赢战今年的天猫双11，掌握大促爆发的新玩法，阿里妈妈在10月9日特别策划了专场直播“双11，就该这么干！”我们今天也会提前为你洞察天猫双11的消费波段行为。
“双峰大促”背后的设计逻辑
如今的双11大促涉及，已非往年的集中在11月11日当天“厮杀”，而是会把销售的波峰前移至11月1日。根据2021年天猫双11的数据显示，消费者在天猫双11各阶段持续活跃，但成交偏向前峰。
所谓“偏向前峰”，就是11月1日当天的GMV（Gross Merchandise Volume，商品交易总额）同比增长超过8%。IPV（买家点击进入宝贝详情页的次数）也持续活跃。
但从去年的数据发现，成交前移至11月1日，并没有影响整个双11期间的销售活跃度，后峰至11月11日的销售依旧强劲，且IPV比11月1日当天还要增长超过5%。
前锋和后峰的群体差异大
根据2021年天猫双11销售数据显示，第一峰购买的消费群体和第二峰购买的消费群体重合度低，需要采取不同的策略差异化运营，才能在大促中推高品牌成交量。
其中，仅在前锋购买的消费者占49%，仅在后峰购买的消费者占38%，只有13%的消费者是前后峰都在下单。
“前锋购买”的主力军是24-34岁一线城市的新锐白领、精致妈妈和小镇青年；“双峰购买”的主力军是18-24岁二线城市的资深白领和GenZ（1995-2005年之间出生的青少年）；“后峰购买”的主力军是35岁以上三线城市的蓝领和小镇中年。
关注五大类消费群体
通过对2021年天猫双11消费群体在大促前后峰的购买和互动行为 （浏览、搜索、点击、收藏、加购）的分析，将双11期间的消费群体行为分成 五个类型。
前锋即购型：在第一波和第二波，买完后就不再有任何看和消费的行为；
购后回看型：在前面两波买完后，还会一直逛，虽然没有消费行为，但在大促整个周期里是很活跃的；
观望后购型：一直保持看、逛、种草的状态，直到11.11当天才真正消费购买；
后峰即购型：天猫双11正式开启后不看不逛不买，11.11当天直接下单；
多峰复购型：一直活跃在整个大促周期，前两波在买，中间在逛，双11当天还会进行消费。
大促消费群体活跃及成交价值的不同，形成了层层递进的金字塔结构。关注高成交转化消费群体的同时，可通过满足低成交转化消费群体的需求探索消费群体成长进阶机会，帮助品牌获得更大生意增量空间。
从五大消费群体类型分布上来看，不同行业的人群分布有所区别。如服饰行业中，观望后购型的消费群体占比最高；在美妆行业中，购后回看型的消费群体占比最高；食品、消电行业则两者并重。
从年龄、性别、城市等要素来看， 高线城市年轻女性偏向在前锋购买，低线成熟男性偏向在后峰购买。
紧抓“多峰复购”群体
多峰复购型消费群体在平台活跃度高，可较早进行蓄水触达。
从去年的数据看，多峰复购型消费群体在平台活跃度高，参与意愿度高。他们对大促的首次品类认知发生在8月下旬，商家可以进行前置蓄水种草，助力大促成交转化。
基于多峰复购型活跃度高，爱逛、爱互动、爱比较的特点，商家应以后链路推荐、内容种草及互动渠道为主，强化对此类群体的触达。
多峰复购群体服饰、运动用品、美容护理、母婴健康、食品、消费3C等领域尤为感兴趣，从8月下旬开始，多峰复购群体的参与度比较高，商家可前置的蓄水种草助力生意增长。
同时，多峰复购型中， Genz浓度高，有持续购买的习惯，对品牌的忠诚度和贡献度是人群类型中最高的，商家更要在开门红期间加深该类型的深度转化，通过货品组合的形式，刺激他们的囤货需求，以爆品带次爆品，助力全店爆发。
开门红结束至天猫双11当天，商家可以通过直播、会员权益补贴等多种渠道让这类群体产生更多购买欲望，也可以通过推荐、互动、种草，形成循环模式，促使多峰复购型产生更多消费行为。
拓展新的业务增长点
另外，购后回看型、观望后购型量级最大，也最有希望转化为最具价值的多峰复购型。商家可以从他们的需求出发，提供释放消费力的策略。
例如，开门红结束后，购后回看型群体 仍然会进行浏览/搜索/收藏/加购。如果商家在这一阶段 以爆品、潜力品拓展品类消费宽度，该类型就有很大潜力升级为多峰复购者。
而面对较为保守的观望后购型，商家可以 在第二峰对该消费群体进行跨品类拉新和更密集的触达，助其缩短决策周期。
其中，美妆、服饰、母婴、食品行业需关注发现第一峰未满足的需求机会，在第二峰会再次释放消费力。美妆、服饰等悦己满足型品类，母婴、食品等囤货型品类流转率超10%-20%，可成长为多峰复购型。
大促典型消费行为总结
针对前锋即购型、购后回看型、观望后购型、多峰复购型和后峰即购型，最佳的蓄水种菜时间是10月21-24日。
如果商家想要采用“稳定策略”的话，就应该利用好第一波段和第二波段（即10.21-11.3），以爆品收获 老客复购和跨品类拉新，以新品获取有消费升级需求的新客户。
如果商家要采取“提升策略”的话，即峰间及后峰持续拉动成长为多峰复购型，那么就要利用好第三波段（即11.4-11.11），以新品打短期复购 同时抢竞品客群，以爆品、潜力品收获老客复购， 竞夺品类内同层级品牌新客。
2022年天猫双11明晚开打，预祝你大获全胜。
“2022天猫双11全球狂欢季”将于明晚8点开启预售，今年双11依旧采用“双峰大促”的逻辑，把10.24-11.3这段时间定位“前锋”，把11.4-11.11这段时间定为“后峰”。面对前锋即购型、购后回看型、观望后购型、多峰复购型、后峰即购型这5种消费者，应该采取什么销售策略，才能在本次大促中取胜？
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