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深度解析销量TOP级别的产品是如何打造卖点来实现GMV增长?

双11大促已经过去,来看看各位商家们的战绩收获。

通过蝉妈妈可以看到,2023年抖音电商双11期间销量同比提升100%,动销商品数提升约133%,动销商家数提升91%,销售额规模破千万商品数量高达979个。

本篇内容旨在找出行业中销量TOP级别的产品分析商品的卖点:
怎么看到卖点?
怎么知道什么卖点卖得好?
知道了卖点之后应该怎么做才能实现GMV增长?

接下来,从多个维度拆解,帮助商家实现销量突飞猛进!我们将通过两个23年双11同比增长率大于200%的两个二级类目(个人护理、零食/坚果/特产)进行分析,解答以上三个问题。

日用百货-个人护理类目

大盘情况:

该类目23年双十一销售额:50亿~75亿

同比22年双十一增长率:220.05%

爆品选取:
双11销售额TOP3商品

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卖点分析:

通过销售额TOP3的产品,可以发现,目前洗护用户在个护行业中具有一定的爆发力,TOP3商品皆为洗护用品,以看到卖点基本分布在【防脱】【去屑】【控油】【护染】【育发】。

基于TOP3的商品标题,拉取同类目商品榜单进行卖点归纳,可以发现市场份额&增长率TOP5卖点分别如下:

23年双11市场份额TOP5卖点

TOP1:【去屑】市场份额约3.86亿

TOP2:【持久留香】市场份额约3.76亿

TOP3:【透气】市场份额约3.11亿

TOP4:【防脱】市场份额约2.37亿

TOP5:【超薄】市场份额约2.34亿

23年双11市场增长率TOP5卖点

TOP1:【修颜】增长率2548.03%

TOP2:【丰盈】增长率1006.18%

TOP3:【亮白牙齿】增长率863.85%

TOP4:【温和】增长率767.59%

TOP5:【一片式】增长率708.87%

从市场份额卖点榜单上看,目前商家的商品卖点设置更加倾向【功能型卖点-功能/作用】来吸引消费者。

从市场增长率卖点榜单上看,【假发类】(卖点:修颜,一片式)以及【口腔类】(卖点:亮白牙齿),具有一定的市场机会。

通过卖点榜单可以看出,因生活压力、工作压力、思想压力、洗护产品质量参差不齐等因素影响,消费者在个人护理方面的意识逐渐提高,对于自身形象问题越来越重视,开始在护发、身体护理、口腔护理、女性护理等精细化领域呵护自己,未来“能精细化解决个人形象问题的卖点”是个人护理产品“新风口”之一。

实操指南:

了解完了卖点之后,应该怎么根据卖点来增长呢,接下来以商品为基础,以直播、短视频两个方向给大家介绍:

1)卖点如何融入商品标题才有价值?

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2)知道卖点,怎么把卖点结合到直播间里?

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3)知道卖点,怎么把卖点结合到视频里面?

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食品饮料-零食/坚果/特产

大盘情况:

该类目23年双十一销售额:25亿~50亿

同比22年双十一增长率:210.19%

爆品选取:
双11销售额TOP3商品

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卖点分析:

通过从TOP3的商品标题中我们可以看到卖点基本分布在【低脂】【咸味】【网红】【即食】【解馋】。

基于TOP3的商品标题,拉取同类目商品榜单进行卖点归纳,可以发现市场份额&增长率TOP5卖点分别如下:

23年双11市场份额TOP5卖点

TOP1:【休闲】市场份额约5.56亿

TOP2:【网红】市场份额约2.95亿

TOP3:【即食】市场份额约2.45亿

TOP4:【新鲜】市场份额约1.37亿

TOP5:【开袋即食】市场份额约0.96亿

23年双11市场增长率TOP5卖点

TOP1:【营养丰富】市场份额约10438.41%

TOP2:【无油】市场份额约2217.631%

TOP3:【无添加剂】市场份额约1802.32%

TOP4:【咸味】市场份额约1427.54%

TOP5:【薄皮】市场份额约1350.87%

从市场份额卖点榜单上看,目前商家的商品卖点设置更加倾向【情绪型卖点】休闲、网红、即食来吸引消费者。

从市场增长率卖点榜单上看,【健康型卖点】营养丰富、无油、无添加剂,具有一定的市场机会。

通过卖点榜单可以看出,当下消费者对身体健康的关注度不断提高。现代人的生活方式往往导致了许多健康问题的出现,如肥胖、心脏病和糖尿病等。为了改善健康状况,越来越多的人开始关注饮食的质量和营养价值。把握人群【健康】需求,是零食/坚果/特产产品卖点“新风口”之一。

实操指南:

零食/坚果/特产商品标题爆款公式参考:(品牌)+口味*品类+食疗功效+适用场景+包装规格(顺序可调)

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1)知道卖点,怎么把卖点结合到直播间里?

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2)知道卖点,怎么把卖点结合到短视频里?

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总结

看了两个类目的卖点实操,我们可以总结一下,卖点生成应该注意以下几点:

1、明确痛点

找到3-4个不重复的痛点

2、结合使用场景

时间、场所、情况、心情

3、寻找未被满足的细分需求

升级?更新?精简?整合?

产品的卖点设置应当从消费者视角出发找到切入点,迎合市场人群趋势才能促成生意增长。

明确痛点:当下市场主攻卖点针对什么样的人群痛点进行分析

结合使用场景:在什么样的场景下消费者会遇到什么困扰,解决方案呈现(内容输出)

寻找未被满足的细分需求:也就是“新风口”,乘风起势需要有更细微的观察力

最后的最后,祝大家多多爆量,都能找到自己的卖点新风口。

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