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【干货公开课第24期】淘宝营销篇之清仓促销

更新时间：2015-02-02 12:25:13 编辑：疯狂小编浏览：4517

转眼就要2月份了，如果不是春节假期的影响，现在很多卖家估计要开始忙着清仓换季了。今天，歪戒就整理一些和清仓有关的营销方法，希望对卖家们有帮助！

一、选款：哪些产品需要/适合清仓？

清仓活动有不同的玩法，常见的是全场清仓或者局部清仓，那是不是所有的宝贝都适合做清仓促销呢？其实，无论是全场清仓还是单品清仓，我们都要选取主打清仓产品。

一般来说，以下宝贝常作为清仓主打：

1、滞销宝贝：因供应链把控不足、销售不佳导致的积压产品，可通过清仓进行资金周转。
2、过季宝贝：季节性较强的行业，如服装，在换季之前可通过清仓提高店铺流量，并借机推出新款。
3、销量较好的当季宝贝：以清仓作为促销噱头，吸引新客户，回馈老客户。
4、销量一般，但收藏较好的宝贝：以清仓作为噱头，刺激还在持观望态度的卖家尽快下单，实现转化。

二、定价：清仓宝贝如何定价？

一般来说，消费者对清仓宝贝的价格还是比较敏感的。一款打着“清仓”招牌的宝贝如果定价高于同行类似宝贝，不但留不住买家，还会让他们觉得你不够诚意。清仓宝贝如何定价？主要还是看你发起活动的目的是什么？

1、为了清仓而清仓：当务之急是处理积压库存，可取同行类似商品最低价，打出“全网最低”的口号。注意用好关联营销，提高客单价。

2、为了营销而清仓：清仓款建议取成本价，甚至低于成本价，然后通过关联销售，引导买家关注店铺主打款。店铺其他商品亦可通过买A送清仓款，满X元送清仓款，加1元送清仓款等活动形式，在实现清仓的同时，提高店铺转化率和客单价。

3、其他：店铺发起清仓活动时，非清仓款的定价不要随意调整。店铺内宝贝最好能有三个层次，即旗舰款、利润款、活动款（清仓款）。旗舰款定价可以稍高，用于彰显定位——我们也是有品质的店铺，利润款定价中档——用于搭配提高客单价和利润，活动款则尽量少赚甚至不赚。 点击了解更多>>>

三、活动

确定了清仓款和定价之后，我们就可以开始着手策划活动了。其实，不管是清仓还是大促，都脱离不了电商活动的范畴，店铺该做的其实也差不多。主要流程如下：

1、清仓活动的流程

（1）确定主题：全网都在清仓促销，你能否给一个主题让人印象深刻；
（2）确定渠道：是通过天天特价等官方活动发起促销，还是通过店内活动自主推广？前者效果可观，但可控性较弱，后者需要投入的精力较大，但可控性强。
（3）素材准备：根据主题，着手美工设计、店铺装修、详情页更新等。必要的时候，还要准备直通车、钻展等推广素材。短信内容、EDM模板、客服排版、快递公司也要事先沟通确认。
（4）互动预热：在店铺导航条、首页等显著位置引流，让进店客户第一时间知道店内有清仓活动；短信邮件通知老客户，关注清仓活动；软文、论坛、微淘等渠道的预告和推广。
（5）活动期间：统一客服话术，强调清仓特惠力度和紧迫性；监控流量，如自主渠道的流量不足，考虑加大直通车、钻展等付费流量的投入；及时对接物流公司，尽量24小时内发货。
（6）售后：及时了解客户问题，核算促销成本，总结归纳。

2、清仓活动的形式

以下是常见的淘宝活动形式。其中，前两类活动更适合应用在清仓活动中。亲们要切记，清仓不是为了把宝贝清出去就可以不计成本，那样目光就太局限了。

记住，要合理运用关联销售、搭配陶仓、买赠等形式，把清仓款清出去的同时，也本钱也赚回来，最好，还能有点利润。

四、官方清仓栏目：天天特价

为进一步帮助卖家清理库存，资金回笼，2014年11月底，淘宝清仓频道就与天天特价联合推出天天特价清仓栏目。不过，现在的清仓栏目仅限反季商品报名，卖家信用积分需达三钻及以上，天猫店铺暂不能参与。

清仓店铺要求：
（1）开店时间需大于或等于90天；
（2）描述相符、服务态度及发货速度不低于4.6分
（3）实物宝贝交易不少于90%；
（4）店铺不得有严重违规扣分，一般违规扣分不多于12分。因炒信被处罚的卖家，永久禁止参与活动。

清仓商品要求：
（1）清仓价为365天最低价；
（2）库存量10件及以上；
（3）商品评分4.6分及以上；
（4）全国包邮（不包含港澳台）；
（5）促销图片尺寸为480*480、白底、无logo、无水印；宝贝活动标题15个字或以内；
（6）商品详情页标题需要添加“清仓”字样。

以下，是天天特价清仓栏目报名入口——

五、店铺清仓要注意哪些问题？

1、选好款，清仓款最好是大众款，好出量。
2、定价不要一味追求利润，比较是清仓，少亏本就很好了。当然，更要做好搭配销售等，尽可能提高客单价，扩大利润空间。
3、报名官方活动要持之以恒，不要一两次没通过就放弃。
4、注意DSR，被清仓款吸引来的客户可能是价格敏感型客户，对宝贝的要求会更高。活动前要确保详情页不言过其实，活动时注重客服质量和物流，以免活动之后DSR全线飘绿。

春节回来估计很多卖家就要开始春季上新了，要不是春节假期影响，现在可是清仓的好时候。卖家们要早做规划，找个好时机，把旧年的积压宝贝清出去，资金回流才能在明年更好地大展拳脚！以上实操课，希望对大家有帮助！